Fuente: http://www.iprofesional.com/notas/164702-Tcnicas-de-la-CIA-para-alcanzar-el-xito-en-los-negocios-contadas-por-una-ex-agente-del-servicio-secreto
Una ex empleada del servicio de inteligencia de Estados Unidos reveló los métodos del mundo del espionaje para comprender y manipular mejor a los clientes, competidores y proveedores. ¿Qué se puede aprender de esta conocida agencia norteamericana?.
El entorno de los negocios es un complejo tejido en el que, en muchas ocasiones, el talento y la suerte se conjugan para conseguir el éxito. Sin duda, existen muchos consejos que usted puede poner en práctica, sin embargo algunas de las técnicas más valiosas para desenvolverse con éxito en el ambiente corporativo son poco conocidas.
La ex agente de la CIA, J.C. Carleson, se propuso plasmar gran parte de su experiencia y conocimientos en el libro "Trabaja como un Espía (Gestión 2.000)", donde aplica al mundo empresarial todas las estrategias aprendidas durante su etapa en el servicio secreto.
"Si tuviera que resumir la lección más importante del mundo clandestino sería ésta: hay información de la que usted puede disponer y que puede cambiar totalmente su situación y la de su empresa". Momentos de alta tensión como las vividas en Irak y Afganistán o la crisis tras el atentado contra las Torres Gemelas, el 11 de septiembre de 2001, inspiraron a esta joven ex agente para ayudar a las empresas a conseguir sus objetivos más ambiciosos.
Cuando Carleson comenzó a trabajar en el servicio secreto se le encomendó una ardua tarea: investigar la presencia de armas de destrucción masiva en Irak.
Según confiesa, en ese entonces se sintió "como una imbécil" al percatarse de que la existencia de armas no era tal cual ella se imaginaba, situación que le sirvió para deducir que "se dan circunstancias en las que la explicación adecuada triunfa sobre los más sofisticados análisis de datos. Por mucho que lea con diligencia todas las revistas económicas y estudie todas las noticias de su sector, seguirá sin tener una imagen global, pues la información se obtiene desde adentro".
"Trabaja como un espía" es una auténtica recopilación de los métodos más habituales en el mundo del espionaje con el fin de "comprender y manipular mejor a los clientes, competidores y proveedores".
La autora advierte, para el que se tome el texto al pie de la letra, que su relato se centra en estrategias "totalmente legales" y en ningún caso enseñará a mentir o a robar información exclusiva de otras empresas. Algunos de los consejos de Carleson para incrementar sus probabilidades de éxito en los negocios:
Sea un buen agente de la CIA
Es preciso que asuma algunas de las características de estos perfiles a la hora de tener clara su actitud de cara al trabajo. Iniciar conversaciones con facilidad, tener el talento necesario para dirigir una conversación banal hacia un tema de interés y poseer una personalidad que se destaque sobre el resto son, para Carleson, algunas de las claves básicas.
Conviértase en un vendedor nato
Como indica la ex agente, el trabajo de un espía consiste, en gran parte, en convencer y reclutar a nuevas personas para que presten sus servicios, por lo que deben "vender" un trabajo en ocasiones no muy agradable y para el que, alguna que otra vez, deberán quebrantar algunas de las normas establecidas.
Para este papel que usted deberá asumir en su empresa, es necesario que sea una persona "camaleónica" que reconozca a la perfección las personas que lo rodean y detecte sus vulnerabilidades.
Además, "debe conocerse en detalle a usted mismo para tener claras cuáles son sus debilidades" y saber gestionarlas.
Evite el contraespionaje
Para Carleson, es importante evitar convertirse en víctima de los denominados "ladrones de información".
Como afirma la autora, "el FBI estima que las pérdidas derivadas del espionaje industrial ascienden a miles de millones anuales". Existen numerosas formas de obtener información confidencial que deberemos conocer e intentar evitar, como la vigilancia electrónica, las entrevistas a trabajadores insatisfechos, el rastreo de datos web o el robo de empleados clave.
Precisamente, sobre este punto, se conocen los casos de las multinacionales Apple y Google, acusadas de llevar a cabo un pacto para no "robarse" empleados. Carleson advierte que sus competidores disponen de muchos métodos para obtener información: "Implementar medidas de seguridad y la utilización de acuerdos de confidencialidad resulta muy útil para proteger sus datos".
Poner en práctica la denominada "célula roja"
La "célula roja" de la CIA es un departamento especial en el que se elaboran escenarios ficticios de tragedias que difícilmente podrían suceder en la realidad.
Su objetivo no es otro que imaginar y probar cómo serían las posibles respuestas de la organización a este tipo de situaciones, un ejercicio muy útil a nivel empresarial, donde con frecuencia se descubren nuevas e inimaginables dificultades para las que no habíamos planificado ninguna respuesta.
Cree un buen equipo
"Las empresas suben o bajan según el talento que albergan en su interior", apunta Carleson. El equipo es uno de los puntos más importantes para que una empresa triunfe, por lo que se recomienda aplicar al terreno de los negocios las estrategias de contratación utilizadas por la CIA. "Tanto si va a contratar a un nuevo empleado como si se dispone a promocionarlo, debe conocer bien sus habilidades".
La autora arremete, entre otros aspectos, contra la denominada "contratación por intuición", aquella en la que el empresario se siente más cómodo con la persona con la que comparte más cosas en común.
"Favorecer a los más parecidos a usted puede generar una fuerza laboral muy homogénea, así que cuando realice entrevistas, tenga en cuenta que los empleados no tienen por qué gustarle".
También se funciona bien trabajando solo
Carleson apunta también la necesidad de confiar en los denominados "lobos solitarios" ya que hay quienes realizan a la perfección el trabajo para el que fue contratado.
Aprender a no mentir (sic!)
Es necesario que los demás lo vean como una persona capaz de llevarse un secreto a la tumba, aunque también como alguien que nunca retendrá innecesariamente información.
Mentirle a un compañero, por ejemplo, supone una grave ofensa en la CIA. De hecho, en términos generales, los agentes tratan de mentir lo menos posible, incluso en su trato con el objetivo.
"Cuanto más se acerque su historia a la verdad, más sencillo será convencer de que usted es lo que dices ser. ¿Por qué correr el riesgo de quedar atrapado en una red de mentiras?", subraya la autora.
La vida profesional depende de la personal
En opinión de Carleson, el comportamiento de un trabajador en el pasado determinará en gran medida su comportamiento en el futuro, por lo que una mala actitud personal puede ser síntoma de una elevada probabilidad de mala conducta laboral.
Gestionar las crisis
Carleson utiliza a modo de ejemplo el atentado contra las Torres Gemelas de Nueva York para sacar importantes conclusiones aplicables al entorno empresarial.
"A nivel de organización, la gestión de la CIA del 11- S podría ser una valiosa lección para el sector privado". En concreto, algunas de las acciones que se desarrollaron tras la catástrofe se centraron en concentrar su atención hacia el exterior, recompensar el rendimiento de los trabajadores, hacer que los directivos fueran accesibles, capacitar a los agentes y generar lealtad entre los empleados.
Estudiar a la competencia
Usted debe identificar y analizar a sus principales rivales, así como explotar los cambios que se produzcan en una organización de la competencia.
En muchas ocasiones, un gran cambio en una empresa puede venir motivado por la sustitución de uno de sus líderes, por lo que es importante estar alerta si se producen modificaciones de alto nivel en una firma rival, ya que puede ser una buena oportunidad para aprovecharse de las debilidades de un nuevo líder recién llegado.
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